In questa situazione impegnativa determinata dalla diffusione del Covid19, ho trovato veramente sfidante studiare i cambiamenti che rimarranno nella società in generale e nel nostro mondo di venditori in particolare.

Una sfida che tutti dobbiamo affrontare con la consapevolezza che bisogna vincerla e lo si può.

Scambiarci informazioni, darsi reciprocamente indicazioni utili ad affrontare il cambiamento è un modo vincente di essere gruppo; per me tutti i venditori che operano con le aziende con cui collaboro sono parte di questo gruppo.

Quindi ben vengano le vostre opinioni ed indicazioni, che analizzate e mediate tra loro, mi consentono di elaborare metodi e procedure che possono esserci utili, portarci vantaggio.

Abbiamo compreso che il mondo Ho.re.ca. avrà indubbia sofferenza e ci dispiace per tutti gli amici e clienti che dovranno affrontare questa situazione. Sarà nostro dovere comunicare a loro la nostra vicinanza e che potremo essere loro di aiuto, avendo indotto le aziende a modificare alcune impostazioni, prima tra tutte le quantità di consegna, le forme di approvvigionamento, tempi di consegna, forme di pagamento.

Ma non ci siamo fermati lì, che questo rischia di essere passato.

Si perché ci appare evidente che nella ristorazione avranno possibilità di tornare operativi solo quei ristoratori che già erano strutturati per l’eccellenza, con servizi dedicati a poca e selezionata clientela, dove tutte le accortezze di distanziamento sociale saranno meno penalizzanti. La restante ristorazione, dovendo ridurre in modo drastico le proprie possibilità di servizio, andrà incontro a serie difficoltà.

Anche il locale di mescita, quello che era performante nell’orario dell’aperitivo, con affollato bancone, servizio a buffet, finger food, si troverà impossibilitato a mantenere quella tipologia di servizio.

Non è solo un problema di limitazioni legislative, lo è anche di abitudini modificate dalla, giusta e comprensibile, paura di situazioni che possono determinare trasmissione del virus.

Abbiamo invece potuto constatare che quegli esercizi specializzati di vendita alimentari, salumerie, gastronomie, macellerie che sono rimasti aperti, sono risultati vendenti anche nel settore vino.

Ci aspettiamo che, quando potranno essere del tutto riaperte, le enoteche avranno un incremento delle vendite, determinato dal fatto che chi si coccolava con il rito dell’aperitivo, della degustazione tra amici in vineria, sostituirà quelle occasioni con una meno gioiosa, ma nel contempo più libera dalle paure di eccedere, buona bottiglia tra le mura domestiche.

D’altronde analizzando le statistiche, ci appare evidente che il consumo domestico è stato ed è ancora la parte predominante dei consumi. Cosa che ci ha fatto interessare a tale tipologia di consumo, per non cedere del tutto all’online e all’acquisto diretto, quanto non catturato dai vari retailer.

Consapevoli che l’incremento delle vendite online avverrà, anche tramite siti aziendali, abbiamo operato in modo di avere possibilità di essere operativi a fianco delle aziende in tale canale, privilegiando le aziende che hanno riconosciuto un nostro ruolo attivo in tale settore.

Queste le analisi che abbiamo avuto modo di attuare nelle varie conversazioni tra di noi.

Non potendomi fermare ad una valutazione, quasi una fotografia, della situazione esistente, ho voluto immaginarmi come si potrà sviluppare il ruolo del venditore, con riferimento particolare alla vendita di vino, nel prossimo futuro.

Ci sarà una fase di transizione e poi, sicuramente, un ritorno alla tranquillità dal punto di vista sanitario.

Nella fase di transizione dovremo adeguare il modo di operare alle necessità causate dalle restrizioni di movimento, di accesso, di prossimità. Nella fase successiva potrebbe essere che alcune abitudini ne siano così state modificate, da rendere improbabile un ritorno passivo e completo a quelle vecchie. E questo potrebbe anche non essere del tutto un danno.

Periodo transitorio (così detta fase 2):

• difficoltà negli spostamenti
• difficoltà nell’accesso ai locali di servizio
• utenti impazienti ed esercenti egualmente
• attenzione a quanto già in assortimento
• attenzione alle novità che diano nuove opportunità
• disponibilità a contatti non fisici, bensì intermediati dalle tecnologie a cui ci si è abituati
• apprezzamento della sintesi e capacità di esporre con chiarezza
• coerenza alle proprie convinzioni e necessità individuate

Elencate così di seguito, ecco alcune delle caratteristiche salienti che condizioneranno i rapporti con i clienti o potenziali tali.

Si perché chiaramente dovremo vedere di sostituire le vendite di un canale ibernato, con quelle di un canale che da questa disgrazia ha tratto nuova linfa.

Cosa possiamo pensare di fare?

Vado ad elencare in modo, anche un po’ disordinato, le cose che ho pensato potrà essere utili saper fare:

• essere consapevoli del cambiamento e prenderne atto (non neghiamolo!)
• non avere solo buoni propositi ma prepararsi a cambiare
• concentrarsi sulle soluzioni ed allenarsi a queste
• rendere visibile a noi stessi il nostro cambiamento (dovremo coltivare nuove competenze che si affiancheranno o sostituiranno ad alcune nostre precedenti, le quali non dovranno più essere la risposta automatica alle situazioni)
• imparare a sorridere con gli occhi
• essere assertivi e dichiararlo spiegando che la situazione lo richiede (diversamente l’essere concisi rischia di essere interpretato come freddezza o, peggio, un modo di voler soverchiare)
• organizzarsi negli spostamenti, nei metodi, nei materiali
• adeguarsi all’uso delle tecnologie che, se prima sottovalutavamo o disdegnavamo, ora abbiamo utilizzato e con cui anche i clienti, anche i non più giovani, hanno acquisito confidenza ulteriore
• sapere comunicare le cose necessarie dando a loro la dovuta rilevanza
• sapere farsi aiutare dalle aziende, chiedendo azioni di marketing sia sui clienti, sia nella ricerca di contatti
• utilizzare i social su cui siamo presenti, non per gigiogennare, bensì per trasmettere contenuti e proposte

Facciamo degli esempi per essere più pratici:

• abbiamo fatto mandare delle email con delle promo a indirizzi da noi comunicati alle aziende; bene! avete pensato di inserirli in una scheda (file di excell ad esempio) in cui a fianco del nome potete inserire le date di ricontatto con brevissimo riscontro di quanto avvenuto, specificando il modo di contatto? Avete già ricontattato tutti i nominativi per chiedere l’opportunità di una visita.
• Se vogliamo ricercare nuovi nominativi, ci rendiamo conto che non è possibile girare esplorando il territorio, ma sarà necessario esplorare la rete in cerca di notizie e contatti, a cui telefonare, inviare email di presentazione. Lo si vuole fare direttamente, in modo di presentare più aziende congiuntamente (mai troppe tutte insieme), o si trasmettono i nominativi alle aziende chiedendo un loro invio di presentazione?
• Se si vuole passare direttamente presso il punto vendita (dopo averlo cercato e pesato su internet), siamo pronti a dare un messaggio di utilità, lasciare qualche depliants, una presentazione di noi e a richiedere la loro email per poter inviare approfondimenti e un numero di cellulare con cui inviare eventuali messaggi su whatsapp?
• Ricordarsi di mantenere un contatto con i clienti anche con semplici, ma non banali, messaggi.

Mantenere il contatto inviando offerte per email.

Ricordarsi di specifiche situazioni che lo riguardano

Teniamo presente che per rispetto verso il cliente, dovremo indossare la mascherina, mantenere una adeguata distanza e nonostante questo trasmettere calore e simpatia con un atteggiamento empatico. E farlo in tempi ridotti non sarà facile, ma indispensabile per avere successo.

Abbiamo a disposizione tutto il materiale che ci serve per poter operare in questo modo?

1. abbiamo i files elettronici di schede, cataloghi, depliants da poter inviare?
2. abbiamo memorizzato i link ai siti aziendali?
3. abbiamo visionato i siti per sapere se quanto comunichiamo noi è in linea con quello che comunica l’azienda di sé stessa?
4. sappiamo se ha dichiarati dei prezzi di vendita? (per quanto riguarda le aziende con cui collaboro viene posta parecchia attenzione che questo non crei problemi di concorrenza ai nostri clienti utilizzatori professionali)
5. abbiamo a disposizione il materiale cartaceo di presentazione?

Un discorso a parte merita l’aspetto dell’assaggio dei prodotti. Tutti sanno che ho sempre affermato che le bottiglie non vanno usate a mo’ di biglietto da visita, che dovrebbero essere degustate insieme; voglio vedermi come riesco a farlo adesso!

Però non posso nemmeno immaginare di mettermi a regalare a pioggia bottiglie in ogni locale che approccio.

Qui ci verranno incontro le aziende che hanno dato la disponibilità a ridurre i minimi di spedizione ed a cui chiederemo se del caso, per i vini più importanti, di accettare la possibilità dell’invio di cartoni anche assortiti in occasione di un ordine di prova.

Quindi posso visualizzare che cercherò in rete i clienti che rientrano in un quadro di potenzialità per me interessanti, proverò un preventivo contatto per email (imparare a scriverle in modo giusto), effettuerò un successivo contatto telefonico o di persona in modo conciso e assertivo, effettuerò una visita con orario concordato per avere uno spazio di tempo adatto alla presentazione, mi ricorderò di ricercare una conclusione positiva chiamando il cliente all’azione, acquisto.

Dovrò avere già pronte delle formule, nell’acquisto, nei tempi, nelle condizioni commerciali, di gratificazione del cliente. I gadget andranno con oculatezza indirizzati a questo scopo. Mi rivolgo a qualcheduno: non esagerate che le aziende non sono disposte a regalare troppo!

Forse ho messo troppa carne al fuoco.

Selezionate le cose che ritenete più utili ed interessanti, ma applicatele. Le buone intenzioni non bastano.

Avete delle indicazioni, delle idee vostre che non trovate da me espresse? Le attendo che mi servono. Manteniamoci in contato in modo attivo, che in questo modo riusciremo a realizzare il comune vantaggio.