In questi giorni di innegabile preoccupazione, accompagnati da rabbia, tristezza, incertezza e dolore (ed anche gioia quando qualcuno che conosci riesce ad uscirne), la mia prima attenzione è il non lasciarsi andare, ma adoperarsi e pensare al dopo, che ci sarà, per forza di cose un dopo ci sarà, e organizzarmi per essere pronto a questo dopo.

L’invito che faccio a tutti voi è proprio questo, pensate ed organizzatevi per il dopo.

Che dopo sarà?  Certo che lo scenario è ben lontano dallo schiarirsi, ma il dovere di informarsi lo si può assolvere andando a cercare le notizie sui vari canali a disposizione.

Siccome io mi assumo il compito (con un poco di presunzione?) d’esservi a fianco e di aiuto, per quanto possibile, ancor di più ora, nella difficoltà, che prima, quando si trattava “solamente” di vendere, eccomi a scrivere per darvi alcune informazioni, che saranno di due tipi

1. considerazioni statistiche da fonti diverse, aggiornate alla situazione attuale
2. valutazioni scaturite dal parlare con voi, con le aziende, con esperti di mercato.

Prima di passare a queste, alcune considerazioni generali:

• La RIPRESA di domani inizia ADESSO
• Ognuno deve organizzare il proprio prossimo futuro
• Bisogna adeguare le azioni future alle possibili prospettive

Come mi muovo io per ottenere queste cose?  Ascoltando i venditori su

• quali sono secondo loro le prospettive
• come pensano di muoversi, quando ci si potrà muovere
• cosa si aspettano dalle aziende
• quali cose ritengono opportune ed utili per una ripresa efficace e produttiva.

Dall’altro versante parlo con le aziende e chiedo a loro quali iniziative pensano di poter assumere per divenire ancor più attraenti, interessanti, al momento della ripresa, quali mezzi in termini di

• visibilità
• proposte
• adesione alla mutata realtà

vorranno e pensano di poter mettere a disposizione dei venditori.

Torniamo alle informazioni che vi ho promesso. Qundi qui a seguire dei dati presentati da Cerved (agenzia di rating che attribuisce merito creditizio alle aziende ed a cui le aziende stesse si rivolgono per ottenere informazioni sui potenziali clienti e loro solvibilità. Quello che segue è uno stralcio da un loro rapporto.

Quanto dureranno gli effetti del virus

nessuno lo sa perché non è chiaro quanto tempo servirà per creare e commercializzare un vaccino.

“Un’azienda su dieci fallirà nel caso in cui l’emergenza Coronavirus non si arrestasse entro l’anno e con misure che di fatto fermano l’economia delle aree più produttive del paese. ” È questo il grido d’allarme che emerge dallo studio di Cerved Rating Agency , agenzia di rating leader in Europa per numero di rating emessi che attribuisce il merito creditizio alle imprese sul territorio nazionale.

Le conseguenze del contagio sono già evidenti: rallentamenti nella produzione, chiusure temporanee forzate, calo dei margini.

Quanto durerà la crisi e come reagirà la nostra economia, già soggetta a stime di crescita molto contenute?

Entrambi gli scenari sono stati applicati al portafoglio di simulazione, costituito da circa 25.000 rating emessi recentemente dal CERVED e sufficientemente rappresentativo del comparto delle aziende italiane, tramite l’adozione di un approccio di natura quali-quantitativa.

Le ipotesi simulative sottostanti riguardano essenzialmente le evoluzioni attese in termini di valore e costo della produzione per cui si prevede un calo dei volumi di produzione e di contrazione della domanda, analogamente, si prevede un peggioramento generalizzato del capitale circolante netto e un aumento dei debiti finanziari a breve.

Alle condizioni attuali la  probabilità di default (PD) è pari a 4.9%, intesa come valore medio e punto di partenza di applicazione degli scenari. In particolare, nello scenario soft, la PD media stimata nell’intervallo considerato sale a 6.8%, con variazione per settore tra il 2.7% e il 10.6%.

Nello scenario hard, la probabilità di default media stimata nell’intervallo considerato arriva al 10.4%, con variazione per settore tra il 7.5% e il 15.4%. Questo notevole aumento del rischio deriva dalla particolare severità dello scenario, in cui si ipotizza una pandemia con effetti annessi gravi e duraturi.

In sintesi, a partire dalla distribuzione attuale delle aziende in sicurezza, solvibili, vulnerabili e rischiose, Cerved Rating Agency stima le seguenti transizioni nei due scenari: le imprese cosiddette “a rischio” aumenterebbero dell’8% nel caso soft e addirittura del 26% nel caso hard, con conseguenze quasi imprevedibili per il tessuto economico locale e nazionale.

Questo che segue è invece il differente impatto regionale e settoriale dell’epidemia in Italia, in funzione della durata.

L’impatto del coronavirus sul fatturato delle imprese

SCENARIO COVID-PESSIMISTICO: 641,6 miliardi
SCENARIO BASE: 275,2 miliardi

FATTURATO PERSO 2020/2021 (eur mld) NELLO SCENARIO PEGGIORE FATTURATO PERSO 2020/2021 (eur mld) NELLO SCENARIO BASE

182,0                      Lombardia

118,2                      Lazio

60,4                        Piemonte

57,4                        Veneto

57,2                        Emilia Romagna

33,6                        Toscana

23,5                        Campania

15,3                        Trentino Alto-Adige

14,5                        Sicilia

13,3                        Puglia

11,9                        Friuli Venezia-Giulia

11,9                        Liguria

11,0                        Marche

9,3                          Abruzzo

7,6                          Sardegna

5,5                          Umbria

4,0                          Basilicata

3,0                          Calabria

1,3                          Valle d’Aosta

0,7                          Molise

Fatturato delle imprese per regione.
Scenario COVID-19 base: l’emergenza dura fino a maggio 2020; due mesi necessari per il ritorno alla normalità; impatti importanti su economie mondiali ed export; no crisi finanziarie; interventi di spesa pubblica a sostegno di imprese e famiglie.
Scenario COVID-19 pessimistico: l’emergenza dura fino a dicembre 2020; sei mesi per il ritorno alla normalità; completo isolamento dei paesi Ue; no crisi finanziarie; interventi di spesa pubblica per imprese e famiglie

• Risalta e per noi in modo dolente, che le strutture ricettive avranno un arresto dolorosissimo, che si manifesterà subito sul loro uso dei prodotti di consumo principale e quindi anche sul consumo di vino.
• Risalta che avrà un bell’incremento la presenza della D.O. negli acquisti degli italiani.
• Risalta che eccellerà il commercio on-line.

Qui voglio fare alcune considerazioni su cui RICHIEDO il vostro IMPEGNO a fare valutazioni ed esprimere OPINIONI sulle seguenti valutazioni:

• il consumatore ci metterà del tempo a riacquisire le precedenti abitudini e che i luoghi di aggregazione (ristoranti, bar, caffè, vinerie) non troveranno, se non dopo un po’ di tempo e probabilmente solo quando si saranno trovate misure di contrasto efficaci al Covid19, quindi che faremo fatica a incentivare e motivare all’acquisto gli operatori di quel settore
• il consumatore, penalizzato nei consumi sociali, curerà di trovare forme alternative di gratificazione; la cosa più semplice è comprare quelle cose e quelle qualità che prima consumava occasionalmente fuori casa, per farlo con la medesima modalità, occasionalmente, in casa. Sta agli operatori specializzati riuscire a non lasciare questo spazio ai soli Supermercati. Faccio presente che Nomisma quantifica in un 17% la quota di consumatori che compra vino in enoteca.
• il commercio on-line ha la capacità di dare al consumatore la possibilità di girare tra i prodotti, di ordinarli e riceverli con comodità. Quale spazio lascia aperto? Il prezzo che normalmente è maggiore a quello che le stesse aziende, vendute in quei canali, richiedono per le vendite all’esercente.

Quindi le domande che è conseguente farsi sono:

• quali strumenti dovrei avere, nuovi, per poter vincere la concorrenza e potermi accaparrare le vendite (residue) nel canale Ho.re.ca, che come abbiamo visto sarà in sofferenza?
• quali strumenti dovrei avere, nuovi, per poter vincere la concorrenza e potermi accaparrare le vendite nel canale specializzato delle Enoteche?
• potrò coinvolgere con i prodotti che vendo (di qualità) anche altro retail specializzato (salumerie, formaggerie, primizie, drogherie, pasticcerie, torrefazioni, forni e panetterie)?
• ho la possibilità di rilevare ordini presso clientela che per abitudini sociali sono propensi ad acquistare con attenzione alla qualità ed alle peculiarità di un prodotto, servendola direttamente dall’azienda (B2C)

Io non ho risposte immediate, perché le proposte che si possono fare sono molto legate alle risposte che ognuno potrà dare e quindi, se da un lato dovremo trovare indirizzi generali, validi per tutti, dall’altro si dovrà valutare in base alle proprie personali capacità, esperienze ed inclinazioni.

Quindi inviatemi le vostre considerazioni ed opinioni.

Nel contempo vi informo che ho evidenziato alle Aziende che quei locali Horeca che saranno nelle condizioni di doversi rifornire, lo faranno con molta incertezza, non avendo chiare le modalità ed i ritmi della ripresa, con il timore di esporsi finanziariamente in modo ulteriore dopo mesi di mancati incassi e continuità nelle spese (vedremo a cosa e quanto serviranno gli interventi previsti dal governo). Questo fa presupporre ad alcuni Venditori che:

• non avranno effetto a questo fine le classiche promozioni incentrate su particolari sconti
• saranno, invece, i clienti particolarmente sensibili alla possibilità di dilatare i pagamenti
• premesso che la legge, nel nostro settore prevede i 60gg fine mese data consegna
• che di fatto non viene rispettato dalla maggioranza delle aziende che già operano in difformità a questi termini
• che la dilazione dei pagamenti se non garantita, diventa un aumento del rischio commerciale

Quindi quello che propongono è di istituire forme di pagamento che prevedano riscossione all’ordine di titolo di pagamento (PD) con scadenza massima accettata dalle Aziende (entro la quale opereranno con discrezione i venditori, che hanno tutto l’interesse a non dilazionare in modo eccessivo).

Nel concludere questo mio ragionare sulle cose, mi fa piacere riportare una risposta ricevuta da uno dei migliori venditori con cui ho la possibilità di operare:

“Le crisi hanno sempre portato cambiamenti nel modo di vedere le cose 

In queste 2 settimane ho notato comunque che ci sono clienti che guardano più in là, oltre, si preparano alla ripresa , pur coscienti delle difficoltà, proprio per questo si aspettano incentivi e nuovi stimoli e strategie  da parte delle aziende fornitrici 

Non so dirti se è un po’ di spavalderia, incoscienza o altro, ma è sicuramente a queste persone che bisogna rivolgersi per non annegare in questo mare agitato , molto agitato , ma siccome scrivo ad un montanaro  , meglio dire uscire da questa tempesta di neve a 8000 metri”

Ciao a tutti e… non fatevi attendere.