Ipotesi di transizione

Purtroppo non basta essere preparati nei contenuti, conoscere bene il prodotto e l’azienda che si vogliono presentare, per riuscire ad ottenere ascolto.

Ho già indicato più volte come la vendita sia un percorso nel quale per arrivare ad avere un ascolto interessato è necessario fare opportuni passi, perché se non seguiamo una strada progettata, rischiamo fortemente di non suscitare nessuna reazione.

Tanta competenza e conoscenza rischiano di non portare ad alcun risultato se non riusciamo a farle arrivare al nostro interlocutore.
Oltre alla capacità di ascoltare la persona che abbiamo di fronte, è altrettanto importante la capacità di farsi ascoltare.

Vediamo ora alcuni punti importanti che ancora troppo spesso non vengono messi in pratica.

  • La relazione.

È essenziale preoccuparsi di instaurare una relazione con la persona che abbiamo di fronte. Instaurare una relazione non significa solo ascoltare, ma capirne motivazioni, sentiti, aspirazioni.

La relazione deve essere autentica comunicando i punti di forza e non negando o temendo i punti di debolezza.

Il che significa essere autentici e veritieri, su di noi, sulle nostre esigenze, su quelle delle aziende, sulle soluzioni proposte al cliente, a lui utili e favorevoli.

  • Il metodo

Qualsiasi sia il tuo obiettivo commerciale, per realizzarlo dovrai tener ben presente che è necessario un metodo:

Avere un metodo, infatti, ha la capacità di aumentare in maniera esponenziale i risultati.

Essere focalizzati ed organizzati con un metodo, significa avere individuato le attività prioritarie. Tutto il resto lo si deve fare nel tempo rimanente, il che non vuol dire non fare mai altro, ma sapere quando farlo e perché.

Se non hai un metodo, studialo, adottalo; se il tuo metodo attuale non funziona, di certo manca di qualche passo indispensabile.


Concentrarti su ciò che manca nelle tue attività professionali:

Manca l’impegno?
Manca il tempo?

Manca la programmazione del tempo?
Manca la capacità a individuare i passaggi del percorso di vendita?

Manca la capacità di chiudere?

Tu hai il controllo su questi elementi e puoi lavorare per potenziarli.

Agisci. 

  • La persuasione


Concretamente vuol dire costruire discorsi con un filo logico, tali da catturare attenzione ed essere compresi, condivisi e ricordati dalla persona a cui ci rivolgiamo. Per riuscire a farsi ascoltare bisogna esercitarsi nell’arte della persuasione.

Significa prepararsi in anticipo; può sembrare scontato, ma in realtà nella pratica questo non avviene quasi mai: quanto tu ti prepari?


Diamo appunto per scontato di saper dire le cose che conosciamo, di saper parlare dei prodotti, senza pensare che quando li descriviamo non stiamo facendo una chiacchera tra amici in relax. Dobbiamo avere allenata la capacità di presentare una premessa, un’ipotesi e quindi dimostrarne la validità per il cliente. 

Questo renderà le nostre argomentazioni forti e convincenti.