Chi mi conosce sa l’importanza che io do alle statistiche. Devo però sottolineare che la loro importanza risiede nell’uso che noi ne possiamo fare.

Ritrovo statistiche uscite nel maggio 2018 sul Corriere Vinicolo ed una presentata al Congresso dell’Assoenologi, di cui mi onoro di far parte.

Vi allego a seguire alcune delle tabelle pubblicate e l’analisi che ne ho tratto ai fini del valutare come ci comportiamo e cosa dobbiamo privilegiare per incrementare il nostro successo, visto che sono tutt’ora valide.

I fattori che influenzano gli acquisti dei vini da parte dei ristoratori. Una tabella è dedicata a questo argomento:

Risulta che le prove di assaggio influenzano in misura del 50%: il che vuol dire che la prova d’assaggio va preparata bene con una preventiva presentazione dell’azienda (contatto telefonico, invio email, sollecitazione a vedere il sito aziendale, o preventiva visita di presentazione, ognuno scelga il metodo preferito all’occasione), prenotando la degustazione con un preciso assenso-impegno all’attenzione, organizzandola in modo professionale (avere tutti gli strumenti necessari ed adeguati), ricordandosi di dare valore ai prodotti (e scappare a fine degustazione mollando li tutti i vini assaggiati, non è sicuramente il modo per valorizzarli)

I consigli dei colleghi hanno invece un 45% di importanza. Il che ci riporta al classico passaparola, che se casuale, dobbiamo sperare di incappare in quel collega di un nostro cliente a cui è stato parlato bene di un prodotto o azienda rappresentata (e dai speriamo che succeda!), oppure possiamo pensare di indurlo. Come? Ad esempio farsi dare indicazione dai migliori clienti sui colleghi di cui hanno stima è un primo modo; un secondo è quello di farsi fare (scritti, video) dichiarazioni di apprezzamento su vino, azienda, ma anche, perché no, sul venditore. Ricordatevi di premiare i clienti che si prestano a questo!

Un 26% risulta invece il ruolo della stampa specializzata. E’ evidente che questa è una azione di marketing condotta dalle Aziende. Quando però c’è, ricordiamoci di citarla, non facciamo i timidi, anzi mostriamo orgoglio per avere avuto quei riconoscimenti, quelle attenzioni

Se invece ci soffermiamo sui criteri per la selezione dei vini, notiamo che la qualità e la conoscenza rappresentano il 42%, ed è abbastanza scontato che se la degustazione è motivo di scelta, il fatto che quanto assaggiato sia gradito come qualità, induce ad una scelta positiva. La conoscenza ha un significato vasto, che comprende: conoscere la denominazione, conoscere la tipologia, conoscerne le caratteristiche, conoscere il Brand. Ovvero conoscere diverse cose relativamente ad un prodotto.

Sorprende, ma solo fino ad un certo punto, perché riscontriamo tutti i giorni che a fronte di un interesse pressante per un prodotto, non c’è giacenza che freni, come la gestione delle scorte influisca solo per il 4%. Il che vuol dire che non dobbiamo farci mai fermare da un negozio pieno di merce al proporre una vendita!

Ragionamenti sulle percentuali che sono validati dalla graduatoria dei criteri di scelta, elaborata da Antinori e presentata al congresso Assoenologi dello stesso anno. In questo caso sono i criteri che inducono alla scelta il consumatore. Ricordiamoci che il ristoratore, il barman, l’enotecario sono loro stessi consumatori. Come gli agenti ed i produttori, che secondo me fanno, congiuntamente, il 33% del consumo in italia. Attenzione: questo non è un dato statistico!